第一、谈产品不如谈技术,谈临床价值
我们很多医疗器械营销人员和医院主任,潜在的代理商第一次见面就谈产品,谈产品如何好,好在哪些地方。医院主任,潜在的代理商有兴趣听你说下去吗?没兴趣,因为你的产品再好,是你公司的事情,和客户一点关系都没有。
谈产品好没人愿意听。谈产品领先的技术,谈独特的临床价值只有科室主任愿意听。和设备科科长,副院长,院长,绝大多数代理商谈产品领先的技术,谈独特的临床价值只是对牛弹琴而已,不仅浪费时间,还引起客户的反感!
第二、谈技术,谈临床价值不如谈利益
现在不是卖产品的时代,而是卖利益的时代。笔者王强认为要清楚明白的告诉科室主任,设备科科长,副院长,院长和代理商,您的产品为他们能带来哪些利益,我们产品带来的不同的利益能满足不同客户的需求,这些利益是客户急需的。
第三、谈利益不如谈竞争优势
现在是产品过剩的时代,是充分竞争的时代,我们能满足客户的利益,竞争对手也能做到,要打败竞争对手必须体现我们的竞争优势,只有这样,我们才能生存和发展。
第四、谈竞争优势不如谈证明
我们和客户谈竞争优势,谈利益,谈技术,谈临床价值都是王婆卖瓜,自卖自夸,终要拿出正凭实据来证明,如何证明?我们现在开发的医院就能证明!
第五、谈证明不如抓痛点
为何区域经理,代理商去医院十多次,医院依然不同意引进产品,而大区经理只去一次,医院就同意引进产品,源于大区经理前期做大量准备工作,去一次就解决客户担心的问题,一剑封喉!
第六、四招搞定代理商
一是证明,目前己经开发的医院,树立代理商的信心,产生对我们的信任。
二是利润,耗材一开发地级市人民医院每年能赚120万,设备一卖一台设备能赚3O万。
三是体现竞争优势,竞争对手的不足正好是我的优势。
四是向客户描绘其他市场的成功案例,增强合作的信心。只要把这四点说透,招商会变得很容易。